Gräben zuschütten, Mauern abbauen, Lager vereinen: Interimsmanagement & Co.

Unsere Hebel: Strategie- und Visions-Workshops, Mitarbeiterauswahl, Coaching-on-the-Job und Interimsmanagement im Bereich Vertriebsleitung und Business Development, Umstrukturierung des Unternehmens und Vertrauensbildung zwischen verfeindeten Lagern.

Ein hochspezialisierter IT-Personaldienstleister trennt sich kurzfristig von seinem Vertriebsleiter. Was zunächst über Monate und Jahre gehrte, führte plötzlich zu einer kurzfristigen Trennung. Im Unternehmen gibt es zu diesem Zeitpunkt zwei zentrale Abteilungen, die ungleich nebeneinander arbeiten. Zwischen beiden Abteilungen kommt es immer wieder zu Reibereien und Befindlichkeiten – Misstrauen und Missgunst herrschen. Als Interims-Vertriebsleitung sollte Gordon Geisler notwendige Veränderungen durchführen.

Bestandsaufnahme

Zunächst gilt es, bisherige Vorgehen, Bräuche und Verantwortungen sorgfältig zu hinterfragen: Wer ist zu was berechtigt und welche Konflikte entstehen durch einen unzeitgemäßen Habitus? Kunden werden analysiert und ihre Kundenpotenziale erstmalig durch ABC-Analysen untersucht. Mit dem Führungskreis arbeitet Gordon Geisler Unternehmenswerte sowie Vision und Mission heraus.

Professionalisierung der gewachsenen Struktur

Die Werkzeugkästen im Account-Management werden durch die Einführung von Key-Account-Management-Werkzeugen wie Kundenentwicklungspläne und Powermaps erweitert sowie vereinheitlicht. Änderungen in den Preisverhandlungsstrategien erzielen Margensteigerungen bis 42 %, und verhindern einer Verschlechterung der Zahlungsziele.

Die Mauern werden Stein für Stein abgetragen

Durch gemeinsame Projektteams sowie eine Neuverteilung der Verantwortungen wächst nach und nach das Vertrauen zwischen den Lagern. Die Abteilung, die als Handlanger galt, wird wieder ernst und wichtig genommen. Jetzt werden Probleme systematisch gesucht und direkt mit den betroffenen Mitarbeitern besprochen – mit dem Ergebnis, dass wieder mehr miteinander statt übereinander gesprochen wird.

Einzelne Mitarbeiter, die in der Vergangenheit aus fachlichen und persönlichen Vorbehalten weniger Unterstützung als andere erhalten hatten, werden jetzt gestützt. So wird es möglich, dass sich beispielsweise ein C-Kunde zum A-Kunden entwickelt und die meisten Neu-Vermittlungen bei diesem Kunden binnen eines Jahres erfolgen!

Nun ohne Mauern

Ein Blick ins Büro verrät, was sich verändert hat: Während zu Beginn des Projektes die Mitarbeiter der Abteilungen in jeweils getrennten Himmelsrichtungen möglichst weit auseinander saßen, sitzen beim Projektabschluss Mitarbeiter beider Abteilungen projekt- und fallbezogen an gemeinsamen Arbeitsinseln. Die Abteilungsdenke ist in den Hintergrund getreten und Daily Meetings finden abteilungsübergreifend statt.

Die Investition in die Zukunft

Wichtige Mitarbeiter konnten gehalten werden, einige verließen das Unternehmen. Die Kultur des Unternehmens veränderte sich weg von Bestandsverwaltung hin zu einer akquisitionsstarken Kultur. Neue familienfreundliche Strukturen sorgen dafür, dass Schlüsselpersonen im Unternehmen bleiben bzw. neue gewonnen werden.