Lebendigerer und aktiver Vertrieb mittels agiler Methoden (Scrum)

Unsere Hebel: Einführen agiler Prinzipien und Rituale, Scrum als Organisationsform im Vertrieb

Der Geschäftsführer eines 31-köpfigen Beratungsunternehmens ist mit den Leistungen des Vertriebs unzufrieden. Nach einem Erstgespräch stellt sich heraus, dass ihn nicht primär die wirtschaftlichen Ergebnisse drücken, sondern die Sorge, dass der „Vertrieb lahmt“, wenig aktiv ist und sich vorrangig um die Verwaltung der Bestandskunden kümmert.  Es besteht wenig Schwung, neue Themen oder Projekte anzugehen und die Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen ist zäh.

Die Balance zwischen Einzelkämpfer und Team

In der Vertriebsorganisation des Beratungsunternehmens gibt es Teamplayer und Einzelkämpfer, die teilweise schwierig zu führen sind. Eine Herausforderung ist, eine Balance zwischen den verbindlichen übergeordneten Zielen einerseits und der „kreativen Freiheit der Einzelkämpfer“ andererseits zu finden.

Langfristige Projekte verlaufen. Kurzfristige Lieferungen funktionieren

Häufig sind klassische Projekte über mehrere Wochen und Monate im Sand verlaufen und die Verantwortlichen haben sich hieran aufgerieben. Kürzere und intensivere Prozesse verlaufen allerdings erfolgreich. Daher werden zunächst die „agilen Werte“ eingeführt, in denen es darum geht, dass die Menschen als erwachsene Individuen und mit hoher Eigenverantwortung anerkannt und dass Ergebnisse in regelmäßigen Abständen enger Taktung geliefert werden. Einzelkämpfer können so ihren eigenen Stil einbringen und das Team dennoch an der gemeinsamen Sache arbeiten.

Daily SCRUM, Sprints und Sprint Reviews finden Einzug

Durch die Einführung der Projektmanagementmethode SCRUM steigert sich die Performance: Akquise-Projekte, Kampagnen etc. werden als sogenannter Sprint im zweiwöchigen Rhythmus geplant und abgeschlossen! Tägliche 15-minütige „Daily Scrums“ im Team zeigen, wo jeder steht sowie die nächsten Schritte und aktuelle Stolpersteine. Stolpersteine, welche früher Wochen und Monate existierten, werden in kürzester Zeit beseitigt. Durch die regelmäßigen Reviews besteht nun eine kontinuierliche Verbesserung und ein Erfahrungsaustausch.

Mehr Schwung, kürzere Durchlaufzeiten, besseres Ergebnis

Durch den besseren Schwung im Vertrieb hat sich die Durchlaufzeit von Projekten deutlich verkürzt. Vertriebskampagnen und Themen können nun erfolgreich durchgeführt werden. Mit dem Fokus auf ein verwertbares Ergebnis am Ende der zweiwöchigen Sprints bleibt die Schwungkraft im Vertrieb nun dauerhaft erhalten.

Eine pragmatischere Haltung im Vertrieb begünstigt einen regen Austausch mit anderen Abteilungen und durch die veränderten Verhaltensweisen und die eingeführten Strukturen hat sich das wirtschaftliche Ergebnis auch bei den Bestandskunden signifikant verbessert.