Lebendigerer und aktiver Vertrieb mittels agiler Methoden (Scrum)

Unsere Hebel: Einf√ľhren agiler Prinzipien und Rituale, Scrum als Organisationsform im Vertrieb

Der Gesch√§ftsf√ľhrer eines 31-k√∂pfigen Beratungsunternehmens ist mit den Leistungen des Vertriebs unzufrieden. Nach einem Erstgespr√§ch stellt sich heraus, dass ihn nicht prim√§r die wirtschaftlichen Ergebnisse dr√ľcken, sondern die Sorge, dass der ‚ÄěVertrieb lahmt‚Äú, wenig aktiv ist und sich vorrangig um die Verwaltung der Bestandskunden k√ľmmert.¬† Es besteht wenig Schwung, neue Themen oder Projekte anzugehen und die Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen ist z√§h.

Die Balance zwischen Einzelkämpfer und Team

In der Vertriebsorganisation des Beratungsunternehmens gibt es Teamplayer und Einzelk√§mpfer, die teilweise schwierig zu f√ľhren sind. Eine Herausforderung ist, eine Balance zwischen den verbindlichen √ľbergeordneten Zielen einerseits und der ‚Äěkreativen Freiheit der Einzelk√§mpfer‚Äú andererseits zu finden.

Langfristige Projekte verlaufen. Kurzfristige Lieferungen funktionieren

H√§ufig sind klassische Projekte √ľber mehrere Wochen und Monate im Sand verlaufen und die Verantwortlichen haben sich hieran aufgerieben. K√ľrzere und intensivere Prozesse verlaufen allerdings erfolgreich. Daher werden zun√§chst die ‚Äěagilen Werte‚Äú eingef√ľhrt, in denen es darum geht, dass die Menschen als erwachsene Individuen und mit hoher Eigenverantwortung anerkannt und dass Ergebnisse in regelm√§√üigen Abst√§nden enger Taktung geliefert werden. Einzelk√§mpfer k√∂nnen so ihren eigenen Stil einbringen und das Team dennoch an der gemeinsamen Sache arbeiten.

Daily SCRUM, Sprints und Sprint Reviews finden Einzug

Durch die Einf√ľhrung der Projektmanagementmethode SCRUM steigert sich die Performance: Akquise-Projekte, Kampagnen etc. werden als sogenannter Sprint im zweiw√∂chigen Rhythmus geplant und abgeschlossen! T√§gliche 15-min√ľtige ‚ÄěDaily Scrums‚Äú im Team zeigen, wo jeder steht sowie die n√§chsten Schritte und aktuelle Stolpersteine. Stolpersteine, welche fr√ľher Wochen und Monate existierten, werden in k√ľrzester Zeit beseitigt. Durch die regelm√§√üigen Reviews besteht nun eine kontinuierliche Verbesserung und ein Erfahrungsaustausch.

Mehr Schwung, k√ľrzere Durchlaufzeiten, besseres Ergebnis

Durch den besseren Schwung im Vertrieb hat sich die Durchlaufzeit von Projekten deutlich verk√ľrzt. Vertriebskampagnen und Themen k√∂nnen nun erfolgreich durchgef√ľhrt werden. Mit dem Fokus auf ein verwertbares Ergebnis am Ende der zweiw√∂chigen Sprints bleibt die Schwungkraft im Vertrieb nun dauerhaft erhalten.

Eine pragmatischere Haltung im Vertrieb beg√ľnstigt einen regen Austausch mit anderen Abteilungen und durch die ver√§nderten Verhaltensweisen und die eingef√ľhrten Strukturen hat sich das wirtschaftliche Ergebnis auch bei den Bestandskunden signifikant verbessert.